Artikel

6 viktiga e-handelsnyckelindikatorer (KPI) att spåra

Kunskap är makt.

Men många e-handelsföretag använder inte kunskapen från sin data som de kan vara.



Som Avinash kaushik , digital marknadsföringsevangelist på Google och författare till Web Analytics 2.0 , säger , 'De flesta företag är datarika, men information fattiga.'



Data rik, information dålig

Med andra ord kan de inte se träet för träden.



Med den lätta tillgången till digital analys idag är detta en gyllene möjlighet bortkastad.

Så vad är KPI: er och vilka bör du mäta? I den här artikeln lär du dig allt om sex nyckeltal som är avgörande för e-handelsföretag.



Du kan sedan använda dessa KPI: er för att få insikter från dina data och informera om effektiva förbättringar av ditt företag.



Låt oss hoppa in.

Innehåll



Vänta inte på att någon annan ska göra det. Hyra dig själv och börja ringa skotten.

Kom igång gratis

Vad är en Key Performance Indicator (KPI)?

En nyckelprestationsindikator - även känd som ”KPI” för kort - är ett mått som kommunicerar hur bra en organisation eller individ presterar mot sina huvudsakliga mål.

Tänk på dem som skyltar.

De berättar var du är på kartan och hjälper dig att identifiera den rutt du måste ta uppnå dina affärsmål .

Vad är skillnaden mellan mått och KPI?

Enkelt uttryckt är KPI-värdena mätvärdena.

”Det finns massor av mätvärden där ute. Klick. Andel nyförsäljning. Prenumerationsintäkter. Men inte alla är nyckeltal, ” säger Jonathan Taylor från Klipfolio . 'KPI är de viktigaste mätvärdena du har - de som verkligen understryker vad dina viktigaste affärsmål är.'

Mätvärden är bara ett sätt att mäta saker.

KPI är en metod för att övervaka de viktigaste aspekterna av ditt företag på ett sätt som hjälper dig att avgöra vilka åtgärder du ska vidta.

Dessutom skapas KPI: er ofta från två eller flera mätvärden. Här är till exempel två mätvärden:

  1. Webbplatstrafik
  2. Antal försäljningar

Nu är förhållandet mellan dessa två mätvärden en populär KPI som kallas 'omvandlingsfrekvens.'

För att räkna ut omvandlingsfrekvensen, dividera antalet försäljningar med antalet besökare på webbplatsen och multiplicera sedan med 100 för att få procentandelen:

(50 försäljningar ÷ 1000 besökare) x 100 = 5% omvandlingsfrekvens

Många mätvärden är värda att spåra även om du inte anser att de är KPI just nu. En dag kan dessa siffror vara otroligt användbara.

Varför är KPI: er så viktiga i e-handel?

Utan nyckeltal kommer du att tvingas ta till tarmreaktioner, personliga preferenser eller andra ogrundade hypoteser.

Detta är farligt.

Lycka till kommer inte att vara för evigt. Dessutom kan man inte lita på en persons intuition när ett företag växer.

Det värsta? När något går fel vet du inte Varför .

Du kanske känner att saker och ting går bra, bara för att hitta ditt företag är i trånga situationer. Och eftersom du inte spårar en handfull viktiga nyckeltal, har du inget annat val än att gissa skälen till varför.

Under tiden kommer dina mer organiserade konkurrenter att lämna dig i dammet.

Om du inte förstår resultaten av dina strategier kommer du inte att kunna utveckla ditt företag effektivt och gå mot dina mål.

Som Sa Peter Drucker berömt , 'Vad som mäts blir bättre.'

KPI: er ger objektivitet.

Med dem får du en tydlig och korrekt förståelse för ditt företag så att du kan fatta välinformerade, strategiska beslut.

Men nyckeltal är inte värdefulla på egen hand.

Som Andrew Lang uttryckte det , 'De flesta använder statistik som en berusad använder en lyktstolpe - mer för stöd än belysning.'

Andrew Lang Citat

Den verkliga kraften hos KPI: er ligger i din förmåga att tolka data och dra ut handlingsbara insikter som kan hjälpa dig att förbättra ditt företag.

Med dem kan du uppnå långsiktig framgång genom att konsekvent vidta de bästa åtgärderna.

Visst, spårning och tolkning av KPI kan vara svårt och tidskrävande.

Men som Arthur C. Nielsen , en pionjär inom modern marknadsundersökning, sa : 'Priset på ljus är lägre än kostnaden för mörkret.'

Arthur C. Nielsen citat

Vad gör en effektiv KPI?

Idag kan online-företag använda verktyg som Google Analytics för att spåra många olika mätvärden.

Och jag menar, mycket.

Google Analytics

( Källa )

Men som Sa Albert Einstein , 'Inte allt som kan räknas räknas, och inte allt som räknas kan räknas.'

Albert Einstein citat

Så hur kan du identifiera vad du ska räkna med?

För att ge användbar, handlingsbar insikt i ett företags resultat måste KPI ha fyra egenskaper :

  • Påverka bottenlinjen:KPI: er bör relatera till bottenlinjen och vara avgörande för att uppnå ditt mål.
  • Kan mätas exakt:De bästa KPI: erna är enkla och lätt beräknade. Du måste spåra exakt de data som behövs för att skapa en indikator. Effektiva nyckeltal är väldefinierade och kvantifierbara.
  • I god tid: För att vara användbar behöver du tillgång till KPI-resultat i realtid så att du kan genomföra förbättringar. Gammal data är bara användbar när den kombineras med realtidsdata för att spåra trender.
  • Handlingsbar:Viktigast är att KPI: er måste hjälpa dig att förstå de förbättringar du behöver göra.

När du försöker identifiera KPI hjälper det också att arbeta bakåt.

'Resultaten kommer till slut från rätt aktiviteter', säger Hubspot chef för affärsutveckling, Justin Hiatt .

hur man lägger upp annonser på facebook

”Att arbeta bakåt från slutmålet som intäkter till framsidan av försäljningsprocessen hjälper säljaren att förstå den nödvändiga aktiviteten för att uppnå sitt mål.”

Okej, låt oss bli specifika.

6 viktiga KPI: er att spåra för din e-handelsbutik

Nu när du har en klar förståelse för vad KPI är och hur du kan använda dem för att ständigt förbättra ditt företag, låt oss gräva i sex viktiga KPI: er för e-handelsföretag:

  1. Andel av övergivna kundvagnar
  2. Omvandlingsfrekvens
  3. Kostnad för kundförvärv
  4. Kundens livstidsvärde
  5. Genomsnittligt ordervärde
  6. Bruttovinstmarginalen

Rättvis varning: Det kommer att vara matematik inblandat.

Du kanske inte gillar matematik ... såvida det inte är pengar inblandade . Tja, denna matte har potential att tjäna dig mycket mer pengar.

Dessa nyckeltal kan ge mycket värdefull insikt i ditt företags inre arbete. De hjälper dig att identifiera de potentiella katastrofer som du kan undvika och de bästa möjligheterna att dra nytta av.

Låter bra?

1. Varukorgs övergivande

Övergivande av kundvagn är en term som används i e-handel för att hänvisa till besökare som lägger föremål i sin kundvagn, men sedan lämnar webbplatsen utan att slutföra köpet.

Detta suger.

Tänk på hela tiden och pengarna du lägger in för att få kunderna till utcheckningsprocessen: Du skapade ett erbjudande, fångade deras uppmärksamhet, vårdade relationen och fick dem hela vägen till mållinjen ... bara för att falla vid sista hindret .

Det värsta är att det är en mycket vanlig händelse.

I själva verket, enligt Baymard Institute är den genomsnittliga nedläggningen av kundvagnen för e-handelswebbplatser nästan 70 procent.

Så varför do människor överger sina vagnar?

Väl, anledningarna inkluderar oväntade leveranskostnader, webbplatsfel, en komplex utcheckningsprocess, ett avvisat kort och besökare är helt enkelt inte redo att köpa.

Skäl för övergivande av kundvagn

Tack och lov är det inte allt undergång och dysterhet.

Även om online-återförsäljare kan förlora så mycket som $ 4 biljoner dollar för att överge vagnen varje år, BI Intelligence föreslår att smarta återförsäljare ska kunna återvinna cirka 63 procent av de förlorade intäkterna.

Det är därför du bör noggrant spåra och mäta din övergivningsgrad.

Andelen övergivna kundvagnar beräknas genom att dela antalet slutförda inköp med antalet skapade kundvagnar. För att förvandla hastigheten till en procentsats subtraherar du ditt tal från ett och multiplicerar det sedan med hundra:

1 - [(Antal slutförda transaktioner) ÷ (Antal kundvagnar skapade)] x 100 = Varukorgens övergivenhet Procent

Kundvagnens övergivningsgrad

Till exempel, om du har 50 slutförda inköp från 250 kundvagnar skapade skulle överföringsgraden för kundvagnen vara 80 procent:

1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Ta reda på hur du förbättrar övergivningsgraden för din vagn genom att läsa vår guide: Hjälp! Jag har massor av 'Lägg i kundvagnar' men ingen försäljning!

2. Omvandlingsfrekvens

Hur effektiva är dina målsidor och uppmaningar till handling ? Ser de bara vackra ut, eller gör de sitt jobb och uppmuntrar fler att köpa dina produkter?

Din omvandlingsfrekvens avslöjar sanningen.

Omvandlingsfrekvens avser procentandelen av dina besökare som vidtar en åtgärd på din webbplats. Den här åtgärden kan vara vad som helst, som att registrera dig för ett nyhetsbrev via e-post eller göra ett köp.

Din omvandlingsfrekvens visar hur effektiv din webbsida är för att uppmuntra besökare att vidta åtgärder.

Till exempel, om din målsida får mycket trafik men har en mycket låg omvandlingsfrekvens, måste du testa sätt att förbättra sidan för att uppmuntra fler omvandlingar.

Vad är en bra omvandlingsfrekvens?

De genomsnittlig omvandlingsfrekvens för online-shoppare över hela världen är mellan 2,89 och 3,31 procent.

Det innebär att av 100 besökare kommer två eller tre att konvertera.

Den bästa delen? Små justeringar kan leda till stora vinster.

Här är vad jag menar: Säg att du får 20 000 besök på din webbplats och att 2% av besökarna konverterar och köper en $ 100-produkt.

I det här exemplet tjänar du 40 000 USD.

Nu, om du öka din målsides omvandlingsfrekvens med bara 0,5% tjänar du ytterligare 10 000 dollar!

Ändå släpps den verkliga kraften i omvandlingsfrekvenser när du spårar och förbättra varje steg i din marknadsföringstratt .

På detta sätt förvärras effekten.

För att beräkna din omvandlingsfrekvens, dividera antalet omvandlingar - oavsett omvandling du letar efter, oavsett om det är nyhetsbrevregistreringar, inköp etc. - med antalet besökare i din butik och multiplicera den sedan med 100 för att få procentandelen:

(Antal omvandlingar ÷ Antal ledningar) x 100 = Omvandlingsfrekvens

Omvandlingsfrekvens

Om du till exempel gör 50 försäljningar från 1 000 webbplatsbesökare blir din omvandlingsfrekvens 5%.

(50 försäljningar ÷ 1000 besökare) x 100 = 5% omvandlingsfrekvens

För att lära dig mer om omvandlingsfrekvenser, läs vår guide: Hur man får mer försäljning med e-handelsomvandlingsoptimering .

3. Kundförvärvskostnad (CAC)

Kundförvärvskostnad - även kallad CAC - är hur mycket pengar det tar att “köpa” en kund.

Låt oss till exempel säga att du på en månad spenderade 1 000 dollar på försäljning och marknadsföring och stängde 25 nya kunder. Varje kund skulle ha kostat dig 40 dollar att förvärva.

Att känna till ditt certifikat är viktigt.

Om ditt genomsnittliga beställningsvärde är $ 4000 för industrimaskiner, är $ 100 dollar för att skaffa en ny kund en dröm! Men om du säljer ryggsäckar för $ 80, måste du hitta ett sätt att drastiskt sänka ditt CAC - snabb.

hur man skapar facebooksidor för företag

Men det är inte allt.

Genom att förstå ditt CAC kan du också planera hur många kunder du vill skaffa under en viss tidsperiod och sedan fördela din marknadsföringsbudget på lämpligt sätt.

När du förstår de variabler och mätvärden som ligger till grund för din kundförvärvskostnad kan du vidta åtgärder för att minska den.

Viktigast av allt måste du veta vad det är att hålla det i schack.

Visst, du kan göra mer försäljning genom att kasta mer pengar på marknadsföring. Men om ditt certifikat ökar också, kan det göra faktiska vinster att göra mer försäljning minska.

Slutsats: Om du inte vet hur mycket det kostar att förvandla en prospekt till en betalande kund kan ditt företag kollapsa och lämna dig oklart om varför.

För att beräkna dina kundförvärvskostnader delar du helt enkelt den totala summan som spenderas på marknadsföring och försäljning med det totala antalet kunder som levererade aktiviteter.

Mängden pengar som används för att förvärva kunder ÷ Antal förvärvade kunder = Kundförvärvskostnad

Kundförvärvskostnad

4. Genomsnittligt ordervärde (AOV)

Genomsnittligt ordervärde - även känt som AOV - är ett e-handelsmätvärde som hänvisar till den genomsnittliga summan pengar som kunder spenderar per order.

Att öka din AOV kan vara ett av de enklaste sätten att öka dina intäkter.

Genom att ta emot mer pengar från varje kund kan du dessutom absorbera högre kundförvärvskostnader samtidigt som du behåller vinsten.

För att beräkna ditt genomsnittliga ordervärde inom en viss tidsram, ta din totala intäkt och dela den med det totala antalet order:

Totala intäkter ÷ Totalt antal order = genomsnittligt ordervärde

Genomsnittligt ordervärde

Till exempel, om du tjänade 10 000 dollar från 120 försäljningar på en månad, skulle din AOV vara 83,33 dollar.

För att ta reda på hur du kan öka ditt genomsnittliga ordervärde, läs vår guide: 4 enkla sätt att öka försäljningen kraftigt med försäljning och korsförsäljning .

5. Kundlivstid (CLV)

Hur mycket är en kund värd för ditt företag?

Kundens livstidsvärde - ofta kallat CLV, CLTV eller LTV - är det genomsnittliga beloppet av nettovinsten som varje kund förutses bidra till ett företag under hela relationen.

Bestämma hur mycket en kund är värd för ditt företag är en skrämmande men väsentlig uppgift.

Det hjälper dig att förstå din avkastning (ROI), och det är extremt användbart när du strategiserar framtida mål.

Denna KPI hjälper dig också att förstå hur väl ditt företag behåller kunder. Detta är avgörande när du tänker på att:

Kundlojalitet

( Källa )

Det är viktigt att notera att LTV sällan är exakt.

Men vad det saknar i exakthet kompenserar det mer än med sin svepande fågelperspektiv.

Denna KPI är lite mer komplex att räkna ut. Innan du kan börja måste du ha beräknat tre andra medelvärden från dina mätvärden:

  1. Genomsnittligt ordervärde
  2. Antal gånger en kund köper i genomsnitt per år
  3. Genomsnittlig kundretentionstid i månader eller år

Sedan kan du beräkna livstidsvärdet för dina kunder genom att multiplicera dina genomsnitt:

hur man lägger till berättelse på instagram

(Genomsnittligt ordervärde) x (Genomsnittligt antal gånger en kund köper per år) x (Genomsnittlig kundretentionstid i månader eller år) = Kundens livslängd

Kundens livstidsvärde

För att lära dig mer om denna viktiga KPI, kolla in vår djupgående guide: Kundernas livstidsvärde för e-handelsbutiker .

6. Bruttovinstmarginal

När du driver ett företag finns det så mycket att tänka på: Produktskapande, marknadsföring, byggande av ett team, kundtjänst ... listan fortsätter och fortsätter.

Men det finns en sak du aldrig bör tappa ur sikte: Vinst .

Ett företag är inte ett företag om det inte i slutändan går med vinst. Kom ihåg: De pengar du tjänar på försäljning är intäkter. Vi behöver fortfarande subtrahera kostnader för att få (förhoppningsvis) vinst.

Din bruttovinstmarginal sammanfattar hur mycket pengar du faktiskt tjänar genom att presentera skillnaden mellan dina intäkter och vinst i procent.

Till exempel, säg att det kostar dig $ 100 att köpa cykeldelar. Sedan bygger du en anpassad cykel och säljer den för $ 250. I det här fallet skulle din vinstmarginal vara $ 150 eller 60%.

Att förstå din bruttovinstmarginal hjälper dig att mäta ditt företags hälsa.

Så vad är en sund bruttovinstmarginal för ett e-handelsföretag?

Tja, i en MarketingSherpa benchmarkstudie för e-handel var den genomsnittliga bruttomarginalen för företag som tjänade upp till 10 000 USD 30%.

Genomsnittliga bruttomarginaler

Nu är en hög bruttomarginal en underbar sak.

Om du har en hög bruttovinstmarginal har du gott om pengar att återinvestera i att växa ditt företag.

En dålig bruttovinstmarginal kommer dock att skapa kassaflödesproblem och så småningom hämma affärstillväxten.

För att beräkna bruttovinstmarginalen måste du veta två saker:

  1. Totala intäkter - hur mycket pengar du har tjänat i försäljning.
  2. Kostnad för sålda varor (COGS) - dina totala företagskostnader, inklusive tillverkning, marknadsföring, verksamhet, löner för anställda etc.

Låt oss först beräkna din vinst. Ta dina totala intäkter under en viss period och dra av dina sålda varor:

Intäkter - kostnad = vinst

För att beräkna bruttovinstmarginalprocenten, dividera sedan din vinst med din totala intäkt och multiplicera den sedan med 100.

(Intäkter - Kostnader) ÷ Intäkter x 100 = Bruttovinstmarginal i procent

Bruttovinstmarginalen

Om du till exempel gjorde 20 000 USD i försäljning med 12 000 USD skulle din vinstmarginal vara 8 000 USD. Dela sedan $ 8 000 med $ 20 000 och multiplicera det med 100 för att avslöja en bruttovinstmarginal på 40%.

($ 20,000 - $ 12,000) ÷ $ 20,000 = 0,4 x 100 = 40%

Använd gärna Oberlo's kalkylator för bruttovinstmarginal att hjälpa!

Vinstmarginalräknare

För att lära dig mer om marginaler och prissättning av dina produkter, läs vår djupgående guide: Prissättningsstrategi för e-handel - Är ditt pris rätt?

Sammanfattning

KPI kan kännas förvirrande, överväldigande och frustrerande svårt att tillämpa.

Men den tid och ansträngning som du lägger på att spåra och förstå dem kommer utan tvekan att löna sig.

Att lära dig om relationerna mellan kärnkomponenterna i ditt företag gör det möjligt för dig att fatta informerade, objektiva beslut. Och dessa beslut kan ha en otrolig inverkan på företagets resultat.

Kom ihåg att kunskap är makt.

Så arbeta för att förstå ditt företags data och utnyttja de insikter som kan genomföras som kommer att driva dig framåt.

Vilken KPI är du mest angelägen om att ta itu med? Låt oss veta i kommentarerna nedan!

Vill du lära dig mer?



^